POS에 관심이 없더라도 이글을 끝까지 읽으면 점포운영에 많은 도움이 되리라 확신합니다 !

필자는 10 여년전 구멍가게에서 출발하여 줄곧 수퍼마켓을 운영하여 ...지금은 실평수 250평 정도의 매장을 ...

필자는 10 여년전 구멍가게에서 출발하여 줄곧 수퍼마켓을 운영해온 사람이다. 10여년의 과정에서 10평 30평 80평 120평 규모의 수퍼를 운영해 본 경험이 있으며 입지조건도 각기 다른 여건(재래시장, 신흥주택가, 구심지, 공단 배후 주택지등)에서 수퍼를 운영해 보았다.

지금은 실평수 250평 정도의 매장을 재래시장 지하에서 운영하고 있으며 여전히POS를 운영하고 있다.

금번 행사에 POS운영 성공사례 라는 주제로 발표 부탁을 받고 보니 과연 POS운영에 성공한 점포인가에 숙연하게 되었고 그 주제넘지 못함에 부탁을 거절할까도 했지만 필자의 얄팍한 경험이나마 동 업종에 종사하는 업종동료 여러분에게 조그마한 도움이 될까 하여 감히 발표를 하게 되었다.

필자의 POS 도입 과정

필자가 10년전에 구멍가게를 개점해서 운영할 때만 해도 POS라고 하는 말은 생소한 용어였으며 심지어 금전등록기를 쓰는 점포도 많지 않은 실정이었다. 게다가 개인용 PC만해도 겨우 286내지는 386급이 대종을 이루는 형편이었다.

이러한 상황에서 手記장부로 하루하루 매출을 기록하는 형태로 관리를 해나가다가 점차 규모가 확대되면서 수기장에 의한 관리는 한계에 봉착하게 된다.

우선 매출만 해도 금전등록기(레지스타)를 도입하기는 했으나 부문관리정도에 그치고 단품관리는 꿈도 꾸지 못할 형편이었으며 매입관리는 그나마 계산기를 두들겨서 검산 정도 하는 수준에 그치고 있었다.

그당시에 POS를 본격적으로 도입하기에는 도입비용도 엄청났었기 때문에(그당시 슬라브2대 마스터1대의 POS시스템 견적이 보통 일반 POS업체 공통으로 약1200만원정도였다.)

우선 일반 개인용 PC를 구입 학습을 해나가면서 매입관리부터 도입하기로 하였다.

본격적인 POS를 도입하기전에 개인용 PC를 능숙하게 사용할 줄 아는 것이 우선이라고 생각하고 그 때부터 피시 사용법을 본격적으로 익히게 되었고, 매입관리 프로그램을 도입 사용하면서부터 업무용 프로그램의 사용에 대해서 어느 정도 눈을 뜨게 되었다.(이때 사용한 매입관리 프로그램은 '보부상'이라는 것이었는데 지금은 이 업체가 대덕연구단지로 내려가면서 프로그램 개발과 보급을 중단한 상태다.이때 프로그램은 130만원,386 PC는 110만원,도트 프린터 60만원,도합 300만원정도 투자한것으로 기억된다.이 프로그램을 썼던 약 2년 동안 월 50만원정도의 매입로스를 줄였으므로 2년간 900만원의 이익을 본 셈이다.)

본래 수퍼마켓 업종이라는 것이 시간여유라는 것은 생각도 못하는 업종이지만 PC를 잘 활용하지 못하면 시대에 뒤처진다는 판단이 들었기 때문에 꾸준히 PC 사용법을 익혀 나갔다.

어느 정도 PC에 눈을 뜨게되고 점포평수도 약40여평,매출도 일 200만원 정도로 신장되어가자 이제는 금전등록기에 의한 판매관리가 한계를 보이게되고 판매관리와 별개로 돌아가는(판매는 금전등록기로 하고 매입은 PC로 함으로서 서로 연동 연결되지 못하고 판매따로 매입따로 자료가 관리된다.) 일반 매입 관리 프로그램으로는 더 이상의 관리업무가 발전되지 못하는 시점에 이르게 된다.더군다나 이무렵부터 불기 시작한 편의점(cvs)의 개점 열풍은 스케너로 상품바코드를 읽어들여서 판매관리를 하는 POS 시스템이 급속히 보급되게 되고 일반 손님들도 스케너와 POS를 쓰는 점포를 신기하게 생각하게되고 선호하게 된다.

모든 여건이 이렇게 성숙하게되자 필자도 POS시스템의 도입을 최우선의 게획으로 두지 않을 수 없었고 이에 따라 여러 업체와의 상담과 견적을 받아보고 급기야 레지폰시스템(현 리테일 네트워크)의 POS시스템을 도입하기로 결심하기에 이른다.

그리고 약3년후 지금의 IBM SORE ONE 모델의 PC POS를 도입하게 되는 것이다.

P.O.S운영의 발전과 성과

1. POS 맛보는 시기

금전등록기를 쓰던 시점에서 POS로 전환할 때 필자는 상당한 시행착오를 겪게 되었다.

P.O.S를 왜 도입해야 하는가하는 필요는 절실하게 느꼈으면서도 어떠한 것을 미리 준비해야 어떤 정보나 데이터를 실무에 활용할 수 있는가를 잘 모른채로 POS를 도입했던 것이다. 따라서 도입초기에는 POS데이타를 활용하기에 적당한 조건이 만들어지지 않았던 것이다.(앞으로는 처음 포스를 도입하는 점포에 대해서는 이미 포스를 도입하여 잘 활용하는 점포를 모델점으로 지정해서 단기일내에 포스 도입 성과를 극대화하는 지원책이 필요 할 듯하다.)

이를테면 상품마스타 화일(판매하고있는 상품의 코드,판매가,매입가등을 관리하는 화일)을 만드는데 있어서도 판매가는 입력을 하였지만 매입가는 거의 입력하지 못했다.

이렇게 되면 예를 들어 신라면이 하루 몇 개가 팔렸고 얼마치가 팔렸는지는 파악할 수 있지만 도대체 몇 퍼센티지의 마진을 보고 팔았는가는 알 수 없으며 더군다나 신라면 하나가 아닌 수천가지가 넘는 상품으로 이루어진 하루 매출에 있어서 전체 상품 마진율은 점검할 수 없게 된다.

상품에 대하여 매입가를 철저히 입력해야만 하루 얼마치의 마진을 보고 상품을 팔았는가를 파악할 수 있다는 판단이 부족하였기 때문에 정보활용을 못하게 되는 것이다.(아마 지금의 레지폰 가맹점중에도 매입가 입력을 아예 하지 않고 있거나 성실하게 하지않는 점포도 있으리라 생각한다.)

매입가 입력이 제대로 되지않은 상태에서 매출일보를 활용한다는 것은 거의 의미가 없다고 본다.

P.O.S를 도입한 상태에서 매출일보의 부문별매출(예 야채부문 매출120,000원,가공식품부문 매출 150,000원)만을 본다는 것은 의미가 없다. 이 것은 종전의 금전등록기로도 얼마든지 가능한 것이기 때문이다. POS를 도입한 단게에서는 부문매출이 중요한 것이 아니라 단품매출이 더욱 중요한 것이다.

금전등록기 한대값의 10배정도의 기계를 도입해 놓고도 금전등록기와 다름없이 쓴다고 한다면 이 얼마나 우스운 일이겠는가?

솔직히 필자의 점포도 POS를 도입한 첫 해에는 거의 금전등록기 수준으로밖에 활용을 못했던 것이다.

2. POS 걸음마 단계

개인용 PC를 어느 정도 다룰 줄 아는 상태에서 POS를 도입하더라도 도입 초기에는 POS를 능숙히,충분히 활용하지 못한다. 시간이 흘러 단말기와 프로그램에 대한 이해가 조금씩 되면서부터 바야흐로 POS시스템 활용에 대한 눈이 서서히 떠지게 되는 것이다. POS를 도입하고 6개월정도가 지나면서 POS를 어떻게 활용할 것인가에 대한 구체적인 계획이 수립되기 시작하였다.

우선 상품코드관리가 철저히 되어야 한다는 점이 부각되었다.상품코드를 철저히 관리하여 부문, 판매가, 매입가를 하나도 빠짐없이 등록하였다.이 작업을 꼼꼼히 해나가는데 약 3개월이상이 걸렸던 것으로 기억된다.

상품코드 관리가 철저해지자 매출관련 데이터나 레포트의 정확성이 눈에 띄게 향상되었다. 매출일보,정산일보,베스트히트50위,부문별베스트히트상품,기타 수십종의 레포트를 통해서 부문별매출비율,부문별이익율,전체이익율, 베스트히트 상품의 파악, 판매가 부진한 상품파악등등의 데이터가 오차율 5%내외로 정확성이 확보되었다.

초기에 역점을 두었던 점이라면 이익률에 대한 정보였다. 부문별로 평균이익율이 얼마인가, 전체 이익률은 얼마인가 하는 점이었는데 이 점은 대단히 중요한 것이다.

매출 누 계 표

부문 매출금액 단품매출 (KAN+02) 02 매출액 KAN 매출액 KAN 총이익 부문매출액 판매수량 평균단가 1인당 코드

( 구성비 ) ( 단품 포착율 ) ( 구입수량 )

------------------------------------------------------------------------

01 2,751,450 ( 8.7%) 2,751,450 (100%) 87,300 2,664,150 237,058 ( 8.9%) 0 165 16,675 154

02 4,295,766 ( 13.5%) 4,295,766 (100%) 4,020,566 275,200 51,038 (18.3%) 0 4,643 925 1,947

03 2,654,748 ( 8.4%) 2,654,748 (100%) 2,654,748 0 0 ( 0 %) 0 1,059 2,507 693

04 1,013,615 ( 3.2%) 1,013,615 (100%) 930,315 83,300 13,600 (16.3%) 0 554 1,830 395

05 1,116,682 ( 3.5%) 1,116,682 (100%) 1,081,582 35,100 6,800 (19.4%) 0 437 2,555 337

06 3,185,262 ( 10 %) 3,185,262 (100%) 3,185,262 0 0 ( 0 %) 0 492 6,474 413

07 2,237,500 ( 7 %) 2,237,500 (100%) 2,237,500 314,124 (14 %) 0 1,919 1,166 1,098

08 3,035,990 ( 9.6%) 3,035,990 (100%) 3,035,990 370,538 (12.2%) 0 6,625 458 1,858

10 1,182,700 ( 3.7%) 1,182,700 (100%) 1,182,700 180,950 (15.3%) 0 1,689 700 589

11 3,513,150 ( 11.1%) 3,513,150 (100%) 3,513,150 571,113 *(16.3%) 0 1,739 2,020 1,013

12 1,976,710 ( 6.2%) 1,976,710 (100%) 1,976,710 321,752 (16.3%) 0 1,330 1,486 869

13 1,781,250 ( 5.6%) 1,781,250 (100%) 1,781,250 308,852 (17.3%) 0 1,981 899 708

14 1,001,830 ( 3.2%) 1,001,830 (100%) 1,001,830 177,610 (17.7%) 0 461 2,173 301

15 1,023,630 ( 3.2%) 1,023,630 (100%) 1,023,630 151,409 (14.8%) 0 271 3,777 212

16 1,030,260 ( 3.2%) 1,030,260 (100%) 1,030,260 226,796 (22 %) 0 858 1,201 404

17 760 ( 0 %) 760 (100%) 0 760 260 *(14.8%) 0 19- 40- 2 ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 총합계 31,785,853 (100%)) 31,801,303 (100%) 11,959,773 19,841,530 2,931,900 *(14.8%) 15,450- 24,204 1,313

P.O.S를 도입하지 않은 점포에서는 도저히 알 수가 없는 정보이기 때문이다.

다른 점포 경영자를 만나서 대화를 나누다 보면 우선 묻는 것이 무엇인가? 십중팔구는 '요새 일매출이 얼마요? 마진은 얼마나 봐요?' 등일 것이다. 우선 매출에 대해서는 대부분의 경영자가 선뜻 답이 나올 듯 하지만 마진에 대해서는 애매모호한 답변을 하기 쉽상이다. '글쎄 한 15%에서 18%정도지'라고 정도로 어림잡아 대답하는 점주가 대부분일 것이다. 만약 '지난4월에는 15,15% 마진을 보고 장사했었는데 이번 달은 경쟁점이 세일을 하는 바람에 13.5%로 마진이 떨어졌어'라고 대답하는 점주가 있다면 분명 그 점포는POS를 너무나 잘 활용하는 점포이거나 아니면 허풍일 것이다. 필자의 점포에서 역점을 두었던 것은 바로 이 점이었다.

소매유통업에서 매출의 마진율(이익율)을 안다는 것은 얼마나 중요한지 모른다.(12%의 마진을 보고 하루1000만원을 파는 것과 15%의 마진을 보고 하루800만원의 매출을 올리는 것은 다르다. 전자의 경우 하루120만원, 후자의 경우도 120만원의 이익을 올리게 되어 같은 결과가 나오게 되지만 각각 경비가 얼마나 들어갔는지는 다른 문제 거리가 된다.전자보다는 후자가 훨씬 판매경비가 적게 들어간다.)

한 발 더 나아가서 마진율을 상하향 조정했을 때 매출이 어떻게 변동되겠는가하는 점은 두말할 필요도 없을 것이다. 마진율관리를 파고 들어가기 시작하면 우선 상품판매가격은 적당한가?. 매입가는 너무 비싼 것이 아닌가? 하는 의문이 생기게되고 타 점포와의 가격 비교를 통해서 적정한 판매가에 대한 전략을 세우게 된다. 그래도 문제가 해결이 되지 않으면 거래처와의 가격 교섭을 통해서 적정가를 설정하게 된다.

이같은 과정을 마치게 되면 다음 단계는 점포에 따라 어느정도 마진을 보아야 좋을 것인가에 대한 고민이 들게 된다. 마진조정을 통해서 매출액과 이익액이 최고가 되는 마진율이 밝혀지게 되고 마진관리는 완성단계에 이르게 된다.

(참고로 필자의 점포는 4년간에 걸친 마진조정 작업 끝에 개점당시의 마진보다 4%정도의 마진을 추가 확보할 수 있었으며 총이익율 조정을 마음대로 해 낼수 있는 단계까지 발전하였다. 점포에서 가장 잘팔리는 상품 50가지가 전체 매출의 25%정도를 차지한다. 따라서 그 50가지의 상품가격을 조금만 인상 인하해도 전체 마진은 크게 변동한다.)

또한 판매가 잘 되는 상품과 부진한 상품에 대한 파악이 수치적으로 정확히 분석이 된다면 상품 매입 과정에서 적절한 매입량 조절이 가능하게 된다. 필자의 경험에 의하면 거래처 판매사원이 점포를 방문해서 발주를 받아가는 경우, 그 점포가 POS를 활용하지 않고있는 점포인 경우라면 가장 정확히 발주량을 제시할 수 있는 사람은 카운터를 보면서 상품판매를 직접 지켜보는 직원일 것이고 그 다음은 팔린만큼 보충진열을 책임지고 있는 진열담당일 것이며 그 다음이 창고를 관리하면서 매입을 담당하는 매입담당자일 것이고 점주는 제일 정확성이 떨어진다고 보아야 할 것이다. 그런데 POS를 도입해서 하루치 일주일치 한달치 판매수량을 파악할 수 있는 점포라면 발주를 정확히하고 못하고는 사람의 능력이나 역할분담과는 관계가 없게 된다.

이 글을 읽는 점주들이나 현장근무자에게 감히 묻고자 한다.

귀 점포에서 농심 신라면이 겨울철 기준으로 한 달에 몇 개나 판매되고 있는지 과연 알고 있는가?

대표적인 베스트히트 상품인 신라면조차 한 달 판매량을 잘 알지 못한다면 큰 문제가 아닐 수 없다.

거래처 사원이 농심 신라면을 10% 물량 덤으로 상품을 공급해준다고 제안했을 때 과연 몇 박스를 주문할 것인가?  

P.O.S는 바로 이런 문제점에서 진가를 발휘하게 되는 것이다. 만약 신라면이 한달 평균 150박스(낱개로는 4500개)팔린다는 POS 데이터가 있다면 그 점주는 주저없이 한 300박스 이상은 발주를 할 것이다.(신라면같은 고회전 상품은 사실 이런 경우 1000박스이상 구매해도 상관없으리라 보지만 2개월치 정도를 발주 한다고 보았을 때 300박스라는 얘기이다.)

3.P.O.S의 진가를 맛보는 단계

어느정도 매출관리, 마진관리등이 원만히 이루어지고난 다음단계에서는 보다 다양한 분야로의 관리가 필요하게 된다.

우선 매입관리이다. 물론 POS도입 단계에서부터 매입관리를 시도하는 경우도 있겠지만 필자는 한꺼번에 여러 분야를 동시에 시작 하는 것은 문제가 있다고 생각한다. 보통의 경우에는 순차적인 단계를 밟아가는 것이 정도라고 생각한다. 우선 판매관리가 어느정도 성숙하게 이루어진 단계에서 매입관리에 들어가는 것이 무리가 따르지 않을 것이라 생각하기 때문이다.

물론 대형 유통업체등은 다를 수 있겠지만 중소형 수퍼마켓이나 편의점, 유통업체등은 순차적이고 무리가 없는 순서로 관리업무분야를 넓혀 나가는 것이 좋을 것이다.

매입관리의 문제점은 무엇이었던가? 역시 단품관리가 안되고 있다는 것이다. 우선 급한대로 거래처가 만들어준 거래명세서를 보면서 수량,매입가등을 체크하는 정도의 검수과정을 거친다. 그 다음 짬이 나면 가로산 세로산의 검산과정을 하게 된다. 그러고는 거래처별로 분류도 하지 않은 체 아무렇게나 매입전표를 관리하고 결재날이 되면 거래처사원들을 줄을 쭉 세운체 계산기 두들기면서 결재를 한다. 이런 식의 주먹구구식 매입관리는 많은 헛점을 드러내게 된다.

우선 매입가 체크의 문제이다. 과거에 매입가가 얼마에 들어왔었는가를 알 수 없기 때문에 주로 기억에 의존해서 매입가를 체크하게 된다. 거래처가 임의의 매입가를 기록한다고 해도 체크가 될리 만무하기 때문에 틀림없이 손해를 보게 된다.

더구나 가로 세로 검산과정과 거래처별로 매입금액이 분류가 안되기 때문에 일일이 손으로 수기장부를 만들어 꼼꼼히 계산하지 않는다면 실제 매입은 100만원을 했는데도 거래처가 제시하는 금액이 110만원이라고 해도 결재를 해 줄 수밖에 도리가 없게 된다. 한 발 더 나가면 한달에 신라면이 몇 개 매입되었고 몇 개가 판매되어 재고는 몇 개가 있어야 한다라는 연동관리는 꿈 꿀 수도 없게 되는 것이다.

필자의 점포에서는 핸디 터미널을 매입관리에 이용하고 있다. 꼭 핸드폰만한 크기의 핸디 터미널을 이용하여 매입상품을 꼼꼼히 스케닝하고 수량,매입가,판매가등을 입력하여 검수를 한다.그런 다음 핸디터미널에 있는 매입데이타를 PC로 송신하면 PC가 알아서 검산과정을 하게 되고 거래처별로 매입데이타를 정리해 주며 총미결재액이 얼마인가까지 정리를 해주게 된다. 검수과정에서 조금 번거로움이 있을 뿐 검수만 마치게 되면 그 다음과정은 그야말로 전자동인 셈이다.(핸디터미널이 아니어도 매입관리를 할수는 있다. 핸디터미널을 매입관리에만 쓰는 것이 아니라 실사 재고 조사에도 쓰고 발주관리로도 쓰기 때문에 조금 규모가 있는 점포는 핸디터미널 도입을 권유하고싶다.)

매입관리를 하면 결재관리도 자동적으로 된다. 전에는 결재일이 되면 거래처별로 일일이 결재표를 다시 만들어야했지만 지금은 매입을 잡아주면 그 금액만큼이 미결재액으로 올라가고 결재날 결재를 하고 나면 그만큼의 금액이 미결재액에서 빠져 나간다. 이렇게 하고보니 결재하는날 거래처가 죽 줄서서 결재하는 경우가 없어지고 결재도 하루 3시간이면 100여개 거래처의 결재가 모두 끝난다.(학창시절 월말고사와 똑같은 것이 소매업의 결재일이 아닐까 생각한다. 결재날 거래처와 장부를 다 뒤져가면서 결재금액을 맞추고 그 수많은 거래처와 입씨름이라도 할라치면 저녁에는 녹초가 되기 일쑤였는데 우선 결재금액이 척척 들어맞아들어가니까 결재가 한결 수월해진 것이다.)

이쯤되면 매입과정에서의 여러 가지 로스는 철통방어에 막히게 된다. 우선 매입되는 상품을 핸디터미널로 읽어보면 판매가, 매입가가 자동으로 나오기 때문에 종전 매입가와 현 매입가를 당장 비교할 수 있게 된다. 검수과정의 엄격함 때문에 거래처도 자연 긴장하게 된다. 설령 검수과정을 무난히 넘어가더라도 실사재고를 해보면 로스가 밝혀지기 때문에 감히 딴마음을 먹을 수가 없게 되는 것이다.(핸디터미날을 이용한 매입관리를 들어가고 난 후 거래처의 매입장과 필자의 점포의 매입장을 비교하여 거래처의 실수를 잡아 낸 것이 부지기수이며 이 중 대부분의 실수는 거래처의 실수로 판명되었다. 또한 거래처의 실수중에는 단순착오인 경우도 많았지만 거래처가 손해보는 착오도 적지 않았다. 필자의 점포는 결재기일까지 거래처가 매입장을 수정해가지고 오지 않으면 착오금액의 반을 벌금형식으로 필자의 점포에서 받고 있다. 예를 들어 거래처의 매입장이 점포의 매입장보다 10만원이 적으면 5만원은 거래처가 벌금으로 내놓는다. 이 모든 것이 매입관리를 하고부터 벌어진 결과이다.)

다음 과정은 재고 관리이다. 재고관리에서 중요한 것은'적정재고'와 '재고조사'일것이다. 적정재고라는 것은 최소로 필요로하는 재고(최소재고)이하로 재고가 떨어졌을 때 보충 발주에 의하여 적정재고로 유지한다는 개념이다. 품절이 되어서도 안되고 지나치게 많은 과다재고를 보유해서도 안되는 것이 바로 적정재고인 것이다.

어떤 상품이 얼마만큼의 재고가 있는가 하는 것은 중요한 문제이다. 물론 소규모 점포에서는 눈으로 재고를 직접확인하고 발주할 수 있겠지만 조금 규모가 커지면 사정이 달라진다. 눈으로 직접보고 발주하기에는 너무나 품목수도 많고 바쁘기 때문이다. 판매될 때마다 재고금액에서 빠져나가고 매입될 때 마다 재고금액이 올라가는 시스템이라면 문제는 간단하다. 상품마다 최소재고량을 정해놓고 시시각각 최소재고 이하로 떨어진 상품을 조회할 수 있다면 발주문제는 어느정도 해결될 것이다. 이는 오로지 POS시스템에 의해서만 가능한 것이다.

개인형 수퍼마켓에서 가장 큰 문제는 과다재고이다. 매장내에 있는 재고보다 창고재고가 어마어마한 점포를 많이 보아왔다. 얼마나 싸게 상품을 구매했는지는 몰라도 지나치게 많은 상품을 재고로 쌓아놓고 장사를 하고 있다. 그러고는 지금 재고를 얼마나 갖고 있는가도 파악하질 못하고 있다. 재고가 얼마나 되는가 즉 재고금액이 얼마인가를 모르는 상태에서는 이익분석이 불가능하다.매출액이 아무리 많더라고(겉으로는 많은 이익을 본 것 같지만) 남아있어야 할 재고가 제대로 남아있지 않다면 그 점포는 손해를 본 것이 된다(속으로는 손해를 본 것이다.)

적어도 1년에 한번,1분기에 한번이라도 재고 조사를 해서 이익 분석을 해내야 하고 이 것을 기초로 하여 적정 재고도 산출해 내야 한다.(참고로 필자의 점포는 매 월 말일 하늘이 두쪽나도 재고조사를 하고 있으며 이 것을 기초로 매월영업 이익분석을 정확히 하고 있다. 전에는 재고조사시간이 8시간 이상이 걸렸으나 꾸준한 개선으로 2시간이면 끝난다.)

4.P.O.S를 노련하게 활용하는 단계

판매, 매입, 재고관리등이 어느 정도 정착하게 되면 이제는 더 높은 단계로의 도약을 꿈꾸게 된다.

우선 고객관리이다. 소매업에서 단골손님의 비중은 엄청나다. 100명의 단골고객이 사가는 구매금액이 1000명의 그렇지 않은 고객이 사가는 총금액과 맞먹는다고 가정하자. 그렇다면 한명의 단골 고객이 그 열배인 열명의 손님보다 낫지 않겠는가? 그러한 단골손님에 대한 보답으로 상품구매금액을 누적시켜주고 그에 따른 사은품을 지급한다면 더 많은 단골고객이 생겨날 것은 분명하다.

고객코드가 찍힌 고객카드를 만들어주고 상품구매시마다 점수를 올려주고 일정한 점수가 되면 사은품을 준다는 개념의 보너스점수제를 시행한다면 단골손님이 점포에 가지는 집착력은 대단해진다. 과자 한 봉지, 소주 한 병이라도 꼭 보너스점수가 올라가는 점포에 가서 사게 될 것이다.

또한 고객카드를 소지한 손님에만 해당되는 세일을 기획해보라.고객카드자체가 VIP카드가 되는 것이다.

고객카드를 소지한 손님에게는 배추1통을 500원에 주고 카드가 없는 손님에 대해서는 배추1통을 1000원에 준다고 치자.

고객카드가 없는 손님이 항의 할 것이라는 생각이 들겠지만 그렇지가 않다. 거꾸로 얼른 고객카드를 만들려고 할 것이고 고객카드를 만들어 점수가 올라간 다음에는 다른 점포로 옮기려 하지 않을 것이다.

아직 프로그램 개발은 되지 않았지만 계획하고있는 것이 있다. 어떤 손님이 1개월동안 몇번을 방문해서 얼마치를 사가는지를 알 수 있게 하는 것이며 더 나아가서는 그 손님이 어떤상품을 구매해갔는지를 아는 단계까지 개발중에 있다.(필자의 경우 I.M.F상황이 벌어진 지난 97년 11월부터 리테일 시스템의 후원으로 고객보너스 점수제를 시행하였고 현재  약 3800여 명의 회원고객을 확보하고 있다. 타 점포들이 매출의 급격한 감소에 시달렸던 98년 2월 3월에 오히려 고객회원 우대 세일을 대대적으로 벌이면서 많은 수의 고정고객을 확보하였고 매출의 상승을 가져왔다.)

POS운영에 대한 조언

1.POS를 귀찮게 생각하지말자

필자는 POS를 도입하고 오히려 매출이 떨어졌다고 하소연하는 점포를 본 적이 있다. 그 점포는 PC에 대한 지식이 전무한 점주와 직원들이 막연하게 POS를 도입하는 바람에 도입초기에 상당한 애로사항을 겪게 된다. 사전지식이 전혀없이 POS를 도입하게 되면 당연히 업무의 효율화는커녕 방해물이 되기 쉬운 것이 POS가 아닐까 생각한다. 초기도입단계를 잘 극복하지 못하고 포기하게되면 그 이후에 다시 관리를 잘 한다는 것은 거의 불가능하다. 따라서 도입초기에 무리하지 않는 방법을 써야 할 것이다.특히 매입관리는 단품별로 관리해야 하기 때문에 도입초기에 무척 신경이 많이 쓰이게 되므로 본격적인 매입관리는 조금 시기를 늦추어 시작하면 좋을 것이다.

2. PC를 어느정도 다룰 줄 알아야 한다.

PC가 상당히 많이 보급되고 컴맹이라는 단어가 부끄럽게 생각되는 요즈음에도 PC를 다루지 못하는 사람이 의외로 많다. POS를 도입하려면 우선 컴맹부터 탈출해야 한다. 물론 POS를 도입하고나서 서서히 컴퓨터를 배울 수도 있겠지만 우선순위는 역시 PC를 조금이라도 아는 사람이 POS 도입도 그만큼 쉽게 할 수 있다. 그러나 PC를 전혀 모른다하더라도 POS를 도입한 다음에는 자연스럽게 PC를 익히게 된다. 이 과정에서 조금 더 신경써서 PC 사용법을 익히라는 것이다. PC를 조금 더 잘 다루게 되면 피오피(P.O.P) 같은 것도 PC로 만들 줄 알게 된다.(필자의 점포의 경우 피오피는 거의 붓으로 작성하지 않고 한글97로 작성하고 있다.)

PC를 어느정도 알게 되면 웬만한 장애는 A/S를 부르지않고스스로도 대처할 줄 알게 된다.

3. POS를 자가용 다루듯이 하자.

이제 POS는 유통업체에서 필수품이다. 자가용 승용차는 없어도 POS는 있어야 되는 시대이다. 비싼 승용차는 굴리면서도 POS 도입을 망설이는 점주는 이제 설 자리가 없는 시대이다. POS 시스템없이 유통업체를 운영한다는 것은 무기없이 전장터에 나가는 군인과 같다.

자가용 승용차는 비까 번쩍 빛이 나게 관리하면서도 POS장비는 몇 년을 청소 한번 하지 않고 쓰는 점포가 많은 것 같다. 그저 A/S기사에게만 기계를 맡겨 놓는다면 POS장비의 수명은 얼마 가지 못할 것이다. 승용차도 자꾸 고쳐보고해야 간단한 부속의 교체등을 할 수 있듯이 POS도 간단한 것은 자꾸 스스로 고쳐 보아야 한다.

4. POS도입 비용을 겁내지 말자,

필자의 경험으로는 POS는 도입한 후 1년에서 2년이면 투자원금을 회수할 수 있다고 본다.(쉬운말로 본전을 뽑는다) 매출 500만원을 올리고 있는 점포가 만약 단말기2대에 마스터 피시 1대를 구입하는데 총1000만원이 들어갔다고 가정하고 어떻게 해서 원금회수가 가능한가를 하나하나 생각해보자.

우선 계산속도의 향상과 계산의 정확성이다. 금전등록기로 계산하는 경우보다 포스로 계산할 때가 속도가 30%정도 향상된다. 계산대 2대로 운영하는 점포는 보통 반나절 아르바이트 4명의 계산원이 필요하다고 보았을 때 약 1.3명 정도의 인건비 감소가 가능하다. (사람을 줄인다는 것이 아니라 근무시간을 줄이든가 계산대일 말고 다른 일을 시킬 수 있다는 것이다.) 여자계산원 1인 반나절 인건비를 40만원정도로 잡는다고 보면 약 50만원이 절약되게 된다.

금전등록기를 사용하는 것보다 POS로 계산할 때는 거의 오타가 없게 된다. 특히 계산원이 수시로 바뀌는 경우 제대로 교육이 안되고 막바로 계산업무에 투입되는 점포는 계산착오로 인한 손해가 막심할 것이며 손해를 얼마로 칠 수 있을지는 생각하기 나름일 것이다. (금전등록기로 찍는 점포는 라벨표시가를 보고 계산을 하든지 아니면 기억에 의존헤서 가격을 찍게 된다. 하지만 POS로 찍는 경우는 미리 상품판매가가 입력이 되어 있기 때문에 설령 라벨표시가가 잘못 입력이 되어 있다 해도 계산할 때 자동 체크되게 된다.

필자의 점포의 경우 POS도입이전에 이 문제 때문에 거래처와 크게 다툰적이 있었다. 거래처 직원이 판매가를 의도적으로 원가이하로 찍어놓았는데 전혀 모른 채로 6개월동안 수십만원을 손해보고 상품을 판 적이 있다.그러나 POS도입 후에는 매번 매입 검수시에 매입가와 판매가가 체크되기 때문에 이런 문제는 완전히 없어졌다.) 계산착오에 의한 손해가 없어진다고 했을 때의 이익을 우선 매달 10만원만 잡아보자.

두번째로 매입관리, 재고관리를 통한 로스의 방지이다.

매입과정에서 매입가를 정확히 체크하고 가로 세로 검산을 철저히 하고 거래처별로 매입금액이 정확히 분류된다면 이에 따르는 로스는 거의 없게 된다. 더군다나 현재 재고가 몇 개가 있는가가 가능한 단계에 이르면 감히 검수나 매입과정에서의 로스는 생각도 못하게 된다.(예를 들어 양곡20kg을 생각해보라.거의 모든 점포가 양곡판매를 하고 있을 것이다.그런데 어제 밤 마감이후의 재고가 10포였고 오늘 매입을 5포 했으며 판매를 5포했다고 한다면 재고가 10포가 남아있어야 하는데 실재고조사를 해 보았더니 4포밖에 없다고 하자.

이 경우 보통 4가지 가정이 성립된다. 재고파악의 잘못, 계산원의 부정내지 착오, 매입검수의 부정내지 착오, 배달과정의 부정내지 착오등이다. 경우의 수대로 철저히 분석해보면 로스가 어디서 발생했는지 밝혀지게 된다. 필자의 점포는 양곡20kg지대미의 경우 매일밤 장부상 재고와 실사재고를 비교하고 있다.)

매입관리를 철저히 함으로서 얻어지는 이익은 사실 재고조사를 해 보았을 때 로스율이 얼마인가의 결과로 밖에는 밝히기가 힘들다. POS 도입 전과후를 비교해본 결과, 총매출액의 1%정도의 로스가 감소된 것으로 나타났다.이 경우 일매출500만원의 점포의 경우 월150만원이 될 것이다.)

세 번째로 영업계획을 정확히 수립해서 얻어지는 이익이다.

필자의 경우는 공산품만이 아니라 생식품(야채 과일 생선 정육등)까지 단품관리에 들어간 상태다. 아마도 대형유통회사도 생식품까지 단품관리를 하고 있는곳은 드물 것이라고 생각된다. 대부분의 소규모 점포의 경우 생식품에서 이익을 제대로 보고있거나 단품별로 관리하는 경우는 거의 없을 것이라 여겨진다. 만약 1개월 동안 딸기를 팔아서는 얼마 밑지고 상추를 팔아서는 얼마가 남았다는 것을 알고 영업을 한다면 단품별로 확실한 영업대책이 세워지지 않겠는가 생각한다.(필자의 점포는 올해 4월부터 생식품 단품관리에 들어간 상태이다.참고로 올해 4월까지는 야채부문 22% 청과부문11% 건어물 23% 생선 11% 정육20%의 부문마진만을 계산하였으나 5월부터 단품별 이익과 이익률을 분석하고 있다.)

정확한 판매계획을 세우게되면 이익률의 증가 효과를 보게 된다.(앞에서도 언급했지만 필자의 경우 개점 4년이 지난 지금 처음보다 약 4%이상의 이익률 증가가 이루어졌다.)

결론적으로 POS를 도입해서 1년정도가 경과되고 어느 정도 체계가 잡히게 되면 매달 200~300만원 정도는 이익을 더 올리게 된다. 평균 250만원씩 4개월이면 본전이 뽑히므로 원금회수기간은 1년 4개월이 되는 것이다.

너무 이론적인 결론이겠지만 어쨌든 1년 4개월안에 원금이 회수된다고 하면 서둘러 투자해야 되는 것이 급선무가 아닐까 판단이 되는 것이다.

P.O.S는 소매점의 필수품이다.

1970년대 조악한 수준의 금고와 주판,게산기등을 쓰다가 갑자기 금전등록기 도입이 신속히 이루어진 경우와 마찬가지로 소매점포에 있어서 POS는 필수품이 되어가고 있다.

단지 어떤 점포가 POS를 먼저 도입해서 점포의 실정에 맞게 쓰는가가 문제일 뿐이다.경쟁점보다 먼저 POS를 도입해서 경쟁점보다 한차원 높은 관리를 꾀하는 것이 절실하지 않을까 생각한다.

IMF상황이 터지고 나서 세계적인 석학들이 공통적으로 하는 한결같은 얘기는 모든 업종에서 지식과 정보를 갖추라는 것이다.이제 소매점포에 있어서도 전과는 달리 특별한 지식이 요구되는 시대이다. 전에는 특별한 지식과 기술없이 할 수 있는 업종중에 하나를 수퍼마켓으로 꼽았었다.

그러나 시대가 급격히 변화해가고 더구나 IMF상황이 계속되는 상황에서 모든 분야의 경쟁은 격화될 수밖에는 없다. 수퍼마켓과 같은 소매점에서도 이제는 새벽부터 밤까지 성실히 일한다는 점 한가지로 살아 남을 수는 없게 되었다.

상품판매하는데도 바뻐 죽겠는데 POS에 신경 쓸 겨를이 없다고 생각하는 점포가 과연 POS로 중무장한 점포, 과학적이고 합리적인 운영을 하는 점포를 맞싸워서 이길 수 있겠는가를 생각해보라.

점포를 운영하는데 지식과 정보가 더 없이 중요하게 되었으며 그 중심 축에 POS가 놓여져 있는 것이다.

POS를 도입하지 않고 과거 주먹구구식의 점포운영을 계속 할 경우 그 점포는 더이상 발전하지 못하리라는 것과 존폐의 위기를 어느덧 맞게 되리라는 것은 불보듯 명확한 사실이 되어가고 있다.

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