설득의 심리학 2 Yes! in 2007

- 부제: YES를 끌어내는 설득의 50가지 비밀

지은이: 로버트 치알디니 & 2인 Robert B. Cialdini & 2others

옮긴이: 윤미나

출판사: 21세기북스 / 2008-07 / 287쪽 / \12,000

 

전작 [설득의 심리학]의 성공에 힘입어 쓰인 책임은 누구나 짐작할 수 있는데, 전작에 비해 보다 실무적/실용적으로 이용할 수 있을 것으로 봅니다. 둘 다 읽는다면 이 책을 먼저 읽고 전작을 읽는 게 낫겠다는 생각이 들었고요.

 

책 내용도, 활자체와 분량으로 볼 때, 전작이 두 배 정도이고 한 권만 읽는다면 당연히 전작이라고 생각합니다. 다만 이 책이 좀더 쉽게 읽히고 전작과 살짝 중복되는 내용도 있지만 읽어서 후회할 일은 없을 듯!

 

 

저자: 한국어판 서문

설득은 강요나 야만적인 힘, 공식적인 비난을 동원하지 않고 사람의 마음을 움직이는 방법입니다.

 

설득하는 사람은 국가 권력이 독점하지 못하는 힘, 즉 현명하게 추려낸 언어나 적절하게 취합한 정보, 혹은 가장 중요한 심리학적인 통찰력을 활용해서 원하는 것을 얻어냅니다.

 

추천사: 조서환, KTF부사장

성공적인 설득: 쉽고 명쾌하게 상대방을 자신의 뜻대로 움직이게 만드는 것, 즉 그들의 공감을 100% 이끌어내는 것이다.

 

행복은 우리 뜻대로 해낼 수 있는 것과 그렇지 못한 것을 구분하는 능력에 비례한다는 말이 있다. 설득할 수 있는 능력을 갖게 된다는 것은 그러한 구분 능력을 더욱 선명하게 만드는 일이기에 또한 행복을 성취하는 능력이 된다.

 

1. 사회적 증거의 법칙

- 다수의 행동을 따라는 심리경향을 일컫는 말로, '가장 많이 팔린' 상품은 '더 많이' 팔릴 것을 예측할 수 있게 하는 법칙.

- 다수의 행동이 선이다_ 사람들은 가장 대중적인 행동 방침을 따르는 경향이 있는데, 그 경향이 '선'이 되기 위해서는 무엇보다도 사회적으로 바람직한 대중성을 유도하는 일이 중요하다.

 

사람들은 흔히 그런 행동을 한다'는 사실을 알려주는 것이야말로 '그런 행동은 남들도 다 하는 별것 아닌 행동'이라고 말하는 것이다.

사회적 증거의 법칙은 사람들이 가장 대중적인 행동 방침을 따르는 경향이 있다는 것을 뜻하므로, 대중적 행동이 바람직한 경우는 괜찮지만 그 반대일 경우에는 해로운 결과를 낳을 수 있다.

 

소비자들은 어떤 제품을 선택할지 고려할 때 '타협안'을 선호하는 경향이 있다. 즉 그들이 원하는 최소한의 것과 그들이 최대한으로 지출할 수 있는 것 중간에 있는 제품을 선택한다는 말이다.

구매자들은 두 가지 제품 중에서 선택해야 한다면, 덜 비싼 제품을 골라 타협하는 경우가 많다. 그러나 그보다 더 비싼 제3의 제품이 나온다면, 이제 타협안은 제일 저렴한 제품이 아니라 중간 가격의 제품으로 이동한다.

 

2. 상호성의 법칙

- 호의에는 호의에 보답하고자 하는 의무감에 호소하는 것으로, 이에 따르면 소비자들이 어떤 상품의 샘플을 받았을 때 그 상품을 구입할 가능성이 더 높아진다.

- 호의는 호의를 부른다_ 이 법칙은 사람들의 협력 관계를 형성 유지시키는 '사회적 딱풀' 같은 것, 진정 영향력 있는 사람은 먼저 다른 사람들을 도와주거나 양보하는 것이 지혜롭다는 것을 알고 있다.

 

상호성의 법칙은 우리가 다른 사람으로부터 받은 것을 갚아줘야 한다는 의무감을 느끼는 경향을 말한다. 이 법칙은 일상적인 사회생활, 사업상 거래, 가까운 인간관계 등에서 우리가 공정하게 행동할 수 있도록 유도한다. 또한 다른 사람들과 신뢰를 쌓을 수 있도록 도와준다.

 

동료든 고객이든 그냥 아는 사람이든, 다른 사람의 협조를 구할 때는 순수하고 완전하게 무조건적인 방식으로 먼저 도움을 주어야 한다. 이런 방식으로 접근하면 상대방의 동의를 얻을 가능성이 커진다.

 

사람들은 자신에게 가장 유리한 관점에서 모든 일을 보는 경향이 있다. 도움을 받은 사람은 당시에 그다지 도움이 필요하지 않았다고 생각하고 도움을 준 사람은 자신이 남다른 수고를 했다고 생각하는 것이다.

우리가 누군가를 도와주었다면, 그 도움은 시간이 지남에 따라 가치가 커진다. 그러나 우리가 도움을 받은 입장이라면, 그 도움의 가치는 점점 바래진다.

따라서 자신을 각각의 입장에 대입해보고, 사람들의 심리를 짐작할 수 있어야 한다. 우리가 도움을 받은 지 몇 주일, 몇 달, 혹은 몇 년이 지난 후에 그 도움의 가치를 잊어버리거나 경시한다면 결국 도움을 준 사람과의 관계를 망치는 것이다. 우리가 도움을 준 입장이라면, 은혜를 모르는 상대방을 안 좋게 생각할 수도 있다.

 

행동과학자 패트릭 래플린(Patrick Laughlin) 연구팀의 연구

협동 작업을 하는 그룹의 성과가 혼자 작업하는 팀원들의 평균적인 성과보다 더 나을 뿐만 아니라 그룹에서 문제 해결 능력이 가장 뛰어난 사람이 혼자 작업한 성과보다도 훨씬 더 낫다.

 

최고의 능력을 갖춘 리더가 혼자 만들어낸 결과물이, 전문성은 부족하지만 협동 작업을 하는 그룹의 결과물에 패배할 수밖에 없는 이유..

 

1. 외로운 의사결정자는 지식과 관점의 다양성을 따라갈 수 없다. 타인의 의견은 혼자서 일할 때는 불가능한 사고 과정을 자극한다.

2. 혼자서 해결방법을 찾는 사람은 '평행적인 프로세싱'이라는 또 다른 중요한 이익을 잃어버린다. 즉 협동하는 그룹은 한 가지 문제에 딸린 수많은 하위 과제를 팀원들에게 분산시킬 수 있지만, 혼자 일하는 사람은 각각의 관계를 순차적으로 해결해야 한다.

 

하지만! 최종 선택은 항상 리더가 해야 한다.

 

3. 일관성의 법칙

- 책임과 가치에 어긋나지 않는 일관된 행동양식으로, 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어한다.

- 하나로 통하는 기대치를 만들라_ 상대의 일관된 가치와 믿음과 행동에 초점을 맞춰라. 당신에게 친절을 베풀었던 사람은 당신이 친절을 베푼 사람보다 거듭해서 당신에게 친절을 베풀 가능성이 훨씬 크다.

 

일관성은 상상력 없는 사람의 마지막 피난처

- 오스카 와일드

어리석은 일관성은 협소한 마음이 만들어내는 도깨비

- 랄프 왈도 에머슨

사람들이 유일하게 진정으로 일관적일 때는 죽었을 때

- 올더스 헉슬리

 

4. 호감의 법칙

- 마음에 드는 사람의 뜻에 따르려는 심리성향으로, 잘생긴 피의자일수록 무죄판결을 받을 가능성이 높다.

- 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유_ 사람들에게는 자신과 비슷한 사람을 좋아하는 본능적인 성향이 있으며, 자신과 연관이 있는 것에 끌리는 경향은 인생에서 중요한 다른 결정에도 영향을 미치는 것으로 드러났다.

 

다른 사람의 장점을 찾아보라.

- 벤저민 프랭클린

 

대부분의 사람들은 상대방에게서 흠을 잡느라 너무 많은 시간을 보낸다. 대신 그 사람에게서 좋은 점을 찾으려고 노력하면, 그를 더 많이 좋아하게 될 것이고 그 역시 우리를 더 많이 좋아할 것이다.

 

실수 인정

실수했다는 것을 깨달았으면 즉시 인정하고, 우리가 상황을 통제하고 바로잡을 수 있는 능력이 있음을 보여주는 후속 조치를 취해야 한다. 그런 조치를 통해 우리는 궁극적으로 더 많은 영향력을 가질 수 있다. 사람들이 우리를 능력 있고 정직한 사람으로 평가할 것이기 때문이다.

 

5. 희귀성의 법칙

- 자원이 적을수록 더 간절히 갖고 싶은 욕망으로, 한정판매나 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰리는 현상.

- 부족하면 더 간절해진다_ 독점에 대한 욕망은 그 무엇보다 강렬하다. '설득'을 주제로 실시된 많은 과학적 연구들은 희귀한 물건이 더 많은 가치를 지닌다는 점을 여러 번 입증했다.

 

손실 기피_ 대니얼 카너먼 & 아모스 트버스키

이익보다 손실에 더 예민한 경향은 사회과학에서 가장 많은 지지를 받는 연구 결과 중 하나다.

 

미숙한 투자자들이 가치가 올라간 주식을 일찍 팔아버리는 것도 손실 기피 경향으로 인해 생기는 현상이다. 왜냐하면 사람들은 이미 얻은 것을 잃고 싶어하지 않기 때문이다.

마찬가지로 이런 투자자들은 손실이 생길 수 있는 모든 가능성을 피하려는 욕구 때문에 매수한 이후 계속 가치가 떨어지는 주식을 계속 붙들고 앉아 있다. 이 시점에 주식을 팔면 공식적으로 회복할 수 없는 손실을 받아들여야 하기 때문이다.

 

6. 권위의 법칙

- 전문가들의 방향제시에 대한 의존심리로서, 권위 있는 상을 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약한 인간심리.

- 전문가에게 의존하려는 경향_ 당신이 보여줄 수 있는 것은, 무엇이든 설득하고 싶은 사람들에게 보여라. 당신은 그것들을 직접 노력해서 얻은 것이다. 이제 그것들이 당신을 위해 사람들을 설득할 차례다.

 

캡틴티스(captaintis)

항공기 기장이 명백하게 잘못된 결정을 내리는데도 반대하지 않는/못하는 조종사들의 치명적인 수동성.

예) KAL기 괌 추락사고 등 많은 항공기 추락 사고 – 말콤 글래드웰, [아웃라이어]에 상세 소개

 

그룹싱크(groupthink)

집단 안에서 일어나는 의사결정 방식의 일종. 집단 구성원들이 대안적인 관점을 찾거나 비판적으로 평가하기보다는, 서로 불화 없이 의견 일치를 보려는 성향이 강한 경우에 나타난다.

 

그리고.. 심리학 공부의 필요성

사람들은 경제학, 정치학 등의 분야는 따로 공부해서 지식을 습득해야 한다고 여기지만, 심리학의 경우에는 사람들과 어울려 살아가는 동안 이미 그 원리들을 직관적으로 알고 있다고 믿는다.

심리학은 경험적으로 알고 있다'는 지나친 자신감 때문에 사람들은 다른 사람의 마음을 움직일 수 있는 황금 같은 기회를 놓치게 된다. 최악의 경우에는 심리학 원리를 잘못 사용해서 자기 자신과 남들에게 손해를 끼치기도 한다.